Marge de négociation d'un achat immobilier

Sommaire

À l'occasion d'un achat immobilier, qui n'est pas tenté de négocier le prix de vente proposé par le vendeur ? Mais avant de faire une proposition en dessous du prix affiché, assurez-vous qu'il est opportun de négocier. Si oui, quelle marge de négociation est possible ? Préparez votre négociation et justifiez-la avec des arguments concrets.

 

 

Définition de la marge de négociation d'un achat immobilier

La marge de négociation est la différence entre le prix de vente initial d'un bien immobilier et le prix proposé par l'acquéreur et accepté par le vendeur (prix figurant à l'acte de vente). C'est la déduction que l'acquéreur obtient sur le prix de vente.

Difficulté de conseiller une marge de négociation

Indiquer un pourcentage de négociation est un exercice délicat et difficile. Il n'est pas possible de conseiller une marge de négociation prédéfinie pour un bien précis.

Beaucoup trop de facteurs entrent en compte dans une négociation, non seulement la situation, la nature et la qualité du bien mais aussi la qualité de la relation qui s'instaure entre vendeur et acquéreur. Chaque vente est particulière et chaque marge de négociation, s'il y en a une, est différente.

Tendance à la baisse des marges de négociation

Pendant de nombreuses années, la tendance était à une marge de négociation importante (au moins 10 % du prix de vente). Cette tendance a laissé son empreinte dans l'esprit des acquéreurs qui pensent que ces marges sont encore aujourd'hui très significatives.

Or, la tendance est aujourd'hui à la baisse des marges de négociation. C'est du moins le constat fait par certaines études qui comparent chaque année les prix de vente des biens annoncés lors de leur commercialisation et les prix de vente définitifs constatés à la signature de la vente.

Marge de négociation d'un achat immobilier : conseils

Évaluez vos chances de négociation

Avant de vous lancer dans une négociation du prix, demandez-vous d'abord s'il est opportun de négocier et si votre proposition de négociation a des chances d'aboutir.

Plus la demande est forte, plus les marges de négociation sont faibles. En effet, au vu du faible nombre de biens à vendre, les acquéreurs ne souhaitent pas prendre le risque de ne pas pouvoir acheter le bien convoité.

Quand la demande est plus faible, les acquéreurs sont en position de force et peuvent plus facilement négocier. Le vendeur est plus enclin à accepter la proposition pour ne pas rater l'opportunité de vendre son bien.

Certains vendeurs refusent toujours de se confronter à la réalité du marché immobilier. Ils fixent alors leur prix à un niveau trop élevé, en dépit des prix pratiqués et de la réelle valeur du bien.

Ce type de bien reste en général très longtemps à la vente. L'annonce immobilière peut être visible pendant des mois. Dans ce cas, veuillez à la date de mise en commercialisation du bien. La marge de négociation peut alors être importante.

Comme l'usage est toujours à la négociation lors d'un achat immobilier, les vendeurs en tiennent compte dans la fixation du prix de vente. Ils se réservent en général une petite marge de négociation.

Mais les marges de négociation ne sont pas non plus automatiques. Des vendeurs peuvent fixer le prix de vente au plus juste, à la réelle valeur du bien, afin de le vendre rapidement. Dans ce cas, il n'y a pas ou peu de marge de négociation. Les biens vendus au bon prix se vendent très vite.

Ne vous coupez pas l'opportunité d'acquérir ce bien en tentant une négociation (ou en tentant une négociation à un prix trop bas). Il est parfois préférable d'acheter au prix, la concurrence des autres acquéreurs d'être forte.

Attention au montant de votre proposition : si vous savez que le prix de vente du bien que vous convoitez est au juste prix, évitez de faire une proposition très en dessous, juste pour le principe d'entamer une négociation. Vous risquez alors de vous décrédibiliser. Le vendeur risque d'être « vexé » par la sous-estimation de son bien et de ne pas vouloir entrer dans le jeu des négociations.

Préparez vos arguments de négociation

Avant d'entamer votre négociation, préparez bien vos arguments :

  • trouvez des références de prix pour des biens similaires (sites Internet, service des hypothèques, notaires, etc.) ;
  • listez et chiffrez les travaux éventuels à réaliser dans le bien pour le mettre en état ou pour le mettre en conformité ;
  • listez les éléments qui peuvent justifier une décote du prix de vente : par exemple, exposition du logement ; manque de luminosité ; absence d'ascenseur pour un appartement situé en étage élevé ; etc.

Faites une offre d'achat écrite

Une fois votre marge de négociation déterminée, faites votre proposition de prix par écrit au vendeur. Énumérez les arguments qui justifient, à votre sens, le prix que vous proposez. Exposez également les arguments en votre faveur qui peuvent convaincre le vendeur d'accepter votre proposition.

Ainsi, si vous préparez bien votre négociation, vous pourrez certainement obtenir une marge de négociation sur votre achat immobilier. Même s'il n'accepte pas votre première proposition, le vendeur vous fera une contre-proposition et acceptera ainsi de vendre son bien en dessous du prix initialement fixé.

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